¿COMO ES EL PROCESO DE VENTA?

¿Cómo es el proceso de venta? Dentro de la venta puedes encontrar seis pasos clave. Prácticamente todas las interacciones de ventas exitosas  sigue estos pasos, coincidimos también que el proceso puede durar varios minutos o varios meses en concretarse, aplicable para empresas pequeñas y medianas, donde podrás responder a ¿Cómo es el proceso de venta?:

1. Prospección: Se trata de localizar personas u organizaciones calificadas para comprar sus productos.

2. Contacto Inicial: Generar el momento de verdad en el que la empresa entra en contacto para entablar la relación con el prospecto.

3. Presentación de Ventas: Conocer las necesidades presentes y futuras del cliente o prospecto y hacer una propuesta formal, clara, detallada y limpia  de los productos y soluciones.

4. Manejo de Objeciones: Se trata de poner las cartas sobre la mesa y dejar correr los detalles de negociación, respondiendo a todas las dudas del prospecto.

5. Cierre de la Venta: Una vez pactados los requerimientos y negociados los detalles, se declara la aceptación de venta y arranca la parte de la entrega.

6. Seguimiento y Servicio después de la venta: Después de prestar el servicio o producto es importante evaluar el grado de satisfacción del cliente y estar atento a cualquier retroalimentación del cliente con el fin de resolverla.

A medida que desarrolla un proceso de ventas que sea adecuado para usted y su negocio, aquí hay algunos otros indicadores a tener en cuenta que te ayudaran a saber como es el proceso de venta:

Mejorar de manera continua sus habilidades de ventas, aprender de los demas y estar abiertos a nuevas ideas.

Sea sincero acerca de su deseo de colaborar con su prospecto. La realización de la venta debe ser su objetivo secundario. Esta actitud se puede generar  en cada encuentro y le ayudará a construir relaciones a largo plazo.

Construya valor más allá del producto. Proporcione noticias actuales y novedosas de la industria, ideas creativas, y asesoramiento empresarial, como parte del servicio que ofrecen.

Sea directo con su comunicación. Evite andarse por las ramas sólo frustra a las personas. Conteste todas las preguntas. Este atento a cada requerimiento o duda.

Cree la imagen de la empresa, tenga a la mano tarjetas de presentación y folletería de su negocio y productos.

Cree un sistema de referencias, agradezca a las personas que le hagan referencias de prospectos de negocios, envié algún pequeño detalle de negocios como agradecimiento en especial cuando si cierre la venta con el prospecto.

Nunca deje de decir la verdad. No hable mal de la competencia, nunca diga cosas negativas acerca de sus clientes. No chismes.

No sé sobre cargue de trabajo, eso le quitara tiempo para escuchar y estar a disposición de sus clientes por sus preguntas y comentarios.

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Consejos para mejorar las ventas desde Atención al Cliente

Todos sabemos que el cliente es el centro de nuestro negocio, de ahí la importancia de cómo le atendamos, ya que sus buenas referencias pueden mejorar nuestras ventas y las malas perjudicarnos bastante. Retener a los clientes es también fundamental en ecommerce, ya que la competencia online está sólo a un par de clicks.

Da igual que sea por teléfono, por email o por chat, la atención al cliente ha de ser siempre excelente y lograr generar en el usuario una buena experiencia que le invite a comprar en nuestra tienda y a recomendar a otros que lo hagan. Estos son algunos consejos para mejorar las ventas desde Atención al Cliente:

1- Prepara a tu equipo de Atención al Cliente: Cada contacto con un usuario es una oportunidad de mejorar la imagen de nuestra compañía. Entrena y forma a tu equipo para que constantemente pueda ofrecer la mayor calidad de respuesta a los usuarios. Los clientes contentos hablarán más sobre nosotros y eso va a mejorar nuestras ventas.

2- Prepara una sección F.A.Q.: Rápidamente vas a poder señalar cuáles son las consultas más frecuentes, si las aclaras todas en una sección evitarás muchas llamadas o correos a tu departamento de Atención al Cliente, que así podrá dedicarse a casos más complejos.

3- Mima a los clientes enfadados: Los clientes enfadados deben ser tratados con una dosis extra de cuidado, no se trata solamente de dar respuesta a su queja, que también, sino de ofrecerles aún más de lo que esperaban. En los momentos difíciles es cuando más se valora la respuesta de una compañía. Si lo hacemos bien las recomendaciones se multiplicarán (cuidado, porque si lo hacemos mal, también).

4- Detalla claramente tu horario de atención al cliente: Pon todas las formas de contacto que tienes (teléfono, chat, email) y los horarios y plazos en que atiendes, de forma que estén accesibles o visibles desde cualquier página de tu tienda.

5- Responde rápido a las consultas y las quejas que lleguen al departamento de Atención al Cliente: Es buena idea enviar un mensaje automático acusando recibo de su consulta y explicando los plazos de respuesta.

6- Agradece a los usuarios sus consultas y aprovecha para mandar una encuesta de satisfacción: así podrás saber cómo está funcionando el servicio, y si aprovechas y les premias con un cupón descuento por darte feedback, puedes estar generando nuevas ventas.

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Servicio al cliente - Una correcta atención y trato es el inicio de una relación con su empresa

Servicio al cliente - Una correcta atención y trato es el inicio de una relación con su empresa


Recuerde siempre:
- Darle la bienvenida
- Llamarlo por su nombre 
- Atender sus necesidades
- Darle las gracias
- Invitarlo a que vuelva

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El descuento no es siempre una buena estrategia de ventas

El descuento no es siempre una buena estrategia de ventas. Es un movimiento impulsivo hecho por vendedores desesperados. Una vez que un descuento se ofrece a un cliente, llega a ser más y más fácil ofrecerlo otro. Antes de que se den cuenta, el descuento se está ofreciendo a todos y las ventas caen a un margen muy reducido o inexistente.

El primer paso necesario a corregir en el vendedor es ayudarles a creer en su capacidad de cerrar la venta, sin acudir necesariamente al descuento. Los vendedores competentes saben porqué el cliente quiere comprar y saben capitalizar bien sus necesidades.

Cuando los profesionales de las ventas comienzan a sentir la necesidad de ofrecer un descuento es generalmente porque ellos no creen haber sabido exponer una razón sólida por la que el cliente debe comprarles. No han podido hacer las preguntas correctas y no han sabido utilizar la habilidad crítica del seguimiento.

Cuando un vendedor pierde el control, acaba ofreciendo lo que no necesita el cliente realmente. Necesitan hacer las preguntas correctas y después escuchar las respuestas. Entonces podrán capitalizar la información que le proporcionan.

Entonces el énfasis debe ser puesto en evidenciar las posibilidades del producto ofrecido para alcanzar lo que el cliente necesita y deben estar listos para las objeciones sin ser desarmados por ellas.

Si logran centrar al cliente en que el producto es realmente lo que responde a su necesidad, estará menos centrado en un la obtención de un precio más bajo.

Finalmente, si no hay posibilidad alguna de acuerdo, los vendedores deben tener presente que deben estar dispuestos a negarse a afrontar un pedido y pensar que habrá otras oportunidades fuera de allí. Con esto también demuestra su resolución para seguir en su línea y mantener el valor de lo que está vendiendo.

Saber hacer esto no es fácil, pero es factible, y, de hecho, en ocasiones, es esencial.

Cuando los profesionales de las ventas creen en su producto o servicio con total convicción, ofrecer un descuento a la desesperada, lo verán innecesario.

Mantener la integridad siempre es, a la larga, una estrategia que gana.

Autor: Alberto Agudelo

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La Pasión como herramienta de Ventas

Creemos que la pasión es una herramienta de venta subestimada y escasamente utilizada por algunos vendedores. ¿Por qué no hay más que utilicen la pasión como una ventaja? Es bastante simple. La pasión existe solo en aquellas personas verdaderamente comprometidas y es poco probable demostrarla si no se tiene.

La pasión es una herramienta eficaz de las ventas porque no es artificial ni puede falsificarse. La exhibe el vendedor genuino y dispuesto a servir al máximo a sus clientes, dentro siempre de sus propias competencias. Si su modo de pensar no es servir, usted puede parar de leer porque el resto de este artículo no es para usted.

Sin embargo, si usted tiene una buena voluntad de servir y demostrar preocupación por ayudar a su cliente, por favor, continúe leyendo. La pasión en ventas es evidente cuando el vendedor escucha a su cliente y entiende realmente lo que éste está buscando. Se demuestra no sólo en las preguntas que se hacen, pero también en el tono de la voz y en la forma en que utiliza su lenguaje corporal.

Los vendedores con pasión pueden crear relaciones provechosas de largo plazo con sus clientes y dejan un recuerdo que invita a estos clientes a repetir las compras. Sin la pasión el resultado es de breve duración.

La pasión, básicamente, tiene un solo ingrediente secreto: corazón. La pasión viene de la creencia genuina del deseo de ayudar al cliente a solucionar sus problemas y cubrir sus necesidades, en las buenas y en las malas épocas. Cuando las cosas no van bien, el vendedor debe mantener las mismas intenciones, pero no nos malentienda: tener pasión no significa bajar los precios o entrar en decisiones que no le conciernen. Puede demostrar su pasión por colaborar con el cliente de muchas otras formas y esto proporcionará, seguro, beneficio a largo plazo, incluso en forma de pedidos inducidos por su cliente dentro de su ámbito de colegas y amistades.

La pasión se puede medir realmente de un par de maneras. ¿Los clientes piensan en mí de una forma positiva? Si sus clientes creen de verdad que usted les está ayudando, mejorará la relación y sus ventas como consecuencia. Otra herramienta de medición es el analizar el número de recomendaciones que sus clientes hacen a sus conocidos. Las recomendaciones son una medida exacta de cómo sus clientes le ven. Lo consideran colaborador honesto y creen en usted. Por eso le recomiendan a otros. 

Si, la pasión en ventas se subestima. Demuéstrela en primer lugar creyendo en sus propios productos o servicios y por añadidura en su capacidad para cuidar de sus clientes, demostrando interés por ellos y por servirlos adecuadamente. Esto, no lo dude, determinará el éxito a largo plazo de sus ventas.

Autor: Alberto Aguelo

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