¿Cómo se hace un cierre de ventas? - Ejemplos de cierre de ventas

Cierre de ventas

Sesion 05 TVN from Rafael Trucios

¿Qué es cerrar una venta?

Es el momento en que logramos que un prospecto a cliente potencial se convierta en tal comprando nuestro producto o servicio.

Algunos puntos importantes para el cierre de ventas:
 El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidartodos los esfuerzos previos del proceso de venta.
 Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestraempresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión.
 Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades delcliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.

Ejemplos de cierres de ventas:

Cierre Estándar: 
Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que...

Cierre por Poder de Sugestión: 
Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía, señor cliente, recuerde que usted quería la mejor inversión para su compañía...

Cierre de Ángulo Águdo 
Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi jefe y logro un descuento que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto?

Cierre de elección Alternativa 
Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?... ¿quiere usar su propio financiamiento o prefiere el nuestro?

Cierre por Negativo 
Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de pagarlo, prefiero mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan caro...

Cierre de Unidad Múltiple 
Señor cliente, el precio de este paquete es X dólares ¿por qué no lo prueba?,  Mire, hable con mi supervisor y podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo comente con nadie

Cierre de Caja de Seguridad 
Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted esta cotización y ni Dios quiera el día de mañana necesite comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión...

Otros tipos de cierres

CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere.....

Sacar 3 o 4 ventajas de las más importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.

Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo más importante: nuestros... Colaboradores, familia,...." ¿verdad?-

DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a un proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario

El cliente dice:	El vendedor responde:
Venga la próxima semana.	El lunes o el martes.
El lunes.	En la mañana o en la tarde.
En la mañana.	A las 8 o las 9 horas,

              

"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que él tomó la decisión.

CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no? ¿Verdad que sí? ¿No lo cree? ¿Sí o sí?

 De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.

Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.

La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta ¿Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.

CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.

CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. ¿Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.

Le gustaría de color azul...

Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalles que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.

CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho

CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró

CIERRE POR EMPEÑO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que... Lo compraría ahora mismo...

CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y

Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)

Entonces es la reputación de mi empresa

Es la calidad

Entonces fui yo... No no

Entonces es la inversión total...

Entonces tengo el porqué exacto de su negativa

CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.

 La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde

CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo

1.- Me levanto

Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme

Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?

2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije

Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle

Listo 10

3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme

4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)

Espero para saber cuál es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía.

Fuente: MailxMail

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Técnicas de ventas y negociación en el sector inmobiliario - Diplomado en Agente inmobiliario - Profesor Rafael Trucíos - Sesion 4 / Manejo de objeciones

Sesión 04 - Manejo de objeciones - Diplomado en Agente Inmobiliario - Técnicas de ventas y negociación

En una negociación no debe haber ganador ni perdedor 

Negociar no es imponer tus ideas 

Ceder no es perder

Sesion 04 TVN from Rafael Trucios

Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento. 

La preparación

No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.

• Los aspectos técnicos Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
• El aspecto mental Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

La discusión o desarrollo

Esta es la parte central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias estrategias.

Además de utilizar la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales (faciales, principalmente).

También es la etapa en que se utilizan tácticas de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el disco rayado, entre otros.

El cierre

Corresponde a la parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil, pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más ventajas.

El cierre se ofrece en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN. Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.

Hay que cerrar en una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión de modo que no se entienda como una agresión a la otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos características: ser creíble (o firme) y ser aceptable por ambas partes.

Los acuerdos

Esta etapa comienza con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la negociación.

Su lectura podría reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos. También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.

Sobre los resultados

No toda negociación conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento, postergación o compromisos.

• De rompimientoOcurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
• De postergación La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.
• De compromiso Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.

El seguimiento

Con los acuerdos se cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes, cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos adquiridos.

Un mal seguimiento puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva relación, así como a negociaciones más complejas.

Definiciones de negociación

D.G. Pruitt: “La negociación es una de las formas de toma de decisiones en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses”

H. Touzard: “La negociación es un procedimiento de discusión que se establecen entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos”

C. Le Bail: “Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada.” 

D.A. Lax y J.K. Sebenius: “Es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de como lo harían de no ser así.”

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VENTAS

COMO ABORDAR A UN CLIENTE

Las ventas son intuitivas muchas veces, el mejor vendedor no necesariamente es aquel que tiene toda la información necesaria, esto no quiere decir que no se requiera estar informado, pero muchas por no decir todas las veces es más importante toda la información que podamos recolectar de nuestras clientes.

¿Que es cerrar una venta? - Técnicas de ventas y negociación en el sector inmobiliario - Diplomado en Agente inmobiliario - Profesor Rafael Trucíos - Sesión 5 / Cierre de ventas

Cierre de ventas

Sesion 05 TVN from Rafael Trucios

¿Qué es cerrar una venta?

Es el momento en que logramos que un prospecto a cliente potencial se convierta en tal comprando nuestro producto o servicio.

Algunos puntos importantes para el cierre de ventas:
 El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidartodos los esfuerzos previos del proceso de venta.
 Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestraempresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión.
 Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades delcliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.

Ejemplos de cierres de ventas:

Cierre Estándar: 
Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que...

Cierre por Poder de Sugestión: 
Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía, señor cliente, recuerde que usted quería la mejor inversión para su compañía...

Cierre de Ángulo Águdo 
Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi jefe y logro un descuento que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto?

Cierre de elección Alternativa 
Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?... ¿quiere usar su propio financiamiento o prefiere el nuestro?

Cierre por Negativo 
Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de pagarlo, prefiero mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan caro...

Cierre de Unidad Múltiple 
Señor cliente, el precio de este paquete es X dólares ¿por qué no lo prueba?,  Mire, hable con mi supervisor y podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo comente con nadie

Cierre de Caja de Seguridad 
Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted esta cotización y ni Dios quiera el día de mañana necesite comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión...

Otros tipos de cierres

CIERRE POR CONVICCIÓN: Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere.....

Sacar 3 o 4 ventajas de las más importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.

Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo más importante: nuestros... Colaboradores, familia,...." ¿verdad?-

DOBLE OPCIÓN: Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a un proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario

El cliente dice:	El vendedor responde:
Venga la próxima semana.	El lunes o el martes.
El lunes.	En la mañana o en la tarde.
En la mañana.	A las 8 o las 9 horas,

              

"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que él tomó la decisión.

CIERRE PREGUNTA.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o no? ¿Verdad que sí? ¿No lo cree? ¿Sí o sí?

 De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.

Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.

La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta ¿Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.

CIERRE PREGUNTA INVERTIDO. Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.

CIERRE ASTUTO.- Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. ¿Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.

Le gustaría de color azul...

Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalles que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.

CIERRE TORERO.- Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho

CIERRE DESPISTADO.- me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró

CIERRE POR EMPEÑO.- Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que... Lo compraría ahora mismo...

CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. - Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y

Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)

Entonces es la reputación de mi empresa

Es la calidad

Entonces fui yo... No no

Entonces es la inversión total...

Entonces tengo el porqué exacto de su negativa

CIERRE PING PONG.- Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.

 La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde

CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo

1.- Me levanto

Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme

Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?

2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije

Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle

Listo 10

3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme

4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)

Espero para saber cuál es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía.

Fuente: MailxMail

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Marketing Digital - Técnicas de ventas y negociación en el sector inmobiliario - Diplomado en Agente inmobiliario - Profesor Rafael Trucíos - Sesión 6 / e-Marketing

Sesión 06 - Estrategias de Marketing Digital - Técnicas de ventas y negociación

Sesion 06 TVN from Rafael Trucios

DEFINICION DE MARKETING DIGITAL: El e-Marketing (Marketing Digital) es una herramienta que forma parte de la estrategia de una plan de marketing cada vez mas utilizada por las empresas para promocionar y difundir sus productos y servicios. Una de las principales razones es el bajo costo y la obtención de las preferencias de sus clientes. En ese sentido, entendemos como E-marketing a una serie de estrategias y técnicas, que se materializan en herramientas concretas y nos permiten actuar sobre el "ciber-mercado" para posicionar su marca y ayudar a que su negocio alcance los objetivos propuestos. 

SERVICIOS E-MARKETING: 

• Posicionamiento en buscadores (SEO - Search Engine Optimization): El posicionamiento en buscadores consiste en el uso de varias técnicas con el objetivo de situar las páginas web en los espacios más óptimos y más visitados por los usuarios de Internet. El objetivo de adaptar sus páginas corrigiendo errores y mejorando su arquitectura y contenido es para conseguir las primeras posiciones en los buscadores con el objetivo de que los usuarios que realicen búsquedas lleguen a contactar con su sitio web. Con ello obtendrá una mayor eficiencia y productividad obteniendo más ventas o nuevos clientes. Es la fórmula más económica y eficiente de promocionarse en Internet retornando la inversión que ha realizado. Una de las ventajas del posicionamiento en buscadores es que se dirige a un público interesado en su producto o servicio. Los usuarios utilizan los buscadores para encontrar aquello que necesitan o valoran, por tanto, los potenciales visitantes serán potenciales clientes de sus servicios o productos. 
• Gestión de Boletines electrónicos: Gestiona el envío de boletines electrónicos a sus clientes, proveedores, distribuidores o colaboradores externos de forma rápida y fácil. Controla el éxito de cada uno de sus envíos con información estadística detallada y general que le aportará la información necesaria para comprobar la repercusión de cada una de sus comunicaciones. 
• Banners: Desarrollo y diseño de campañas publicitarias en formato imagen o animación Flash con el objetivo de publicitar servicios, productos, novedades u ofertas. 
• Marketing uno a uno (Marketing directo): Publicidad en Internet que permite personalizar el mensaje publicitario en función del visitante según situación geográfica (por país, comunidad autónoma o región, provincia y ciudad), fecha y/u hora, idioma, navegador de Internet, sistema operativo, según página origen, etc. 
• SMS Realiza envíos de SMS masivos a sus contactos de forma automatizada y desatendida, filtrando los destinatarios y personalizando el envío por parámetros como edad, sexo, preferencias, sectores, etc. 

IMPORTANCIA DEL E-MARKETING 

Es de gran importancia ya que en un futuro las empresas deberán crecer o desarrollarse con el uso de esta potente herramienta usándola de una forma u otra, al igual que llegara el día en que este recurso sea indispensable para la supervivencia de todas las empresas y gobiernos. 

FORMAS DE E-MARKETING 

• E-Mail Los correos electrónicos son la vía mas fácil y efectiva de comunicación a bajo costo para la empresa. Tanto para mantener contacto con los diferentes proveedores como para promocionar los productos o servicios. Es también una poderosa herramienta para fidelizar los clientes existentes. Una pequeña empresa puede incrementar sus ventas y mejorar su productividad solamente usando el e-Mail correctamente. 
• Portales Los Sitios Web y Portales son un paso más avanzado en la estrategia de e-Marketing. Con un sitio Web o un Portal la empresa puede promover sus productos y servicios a nivel Global. Las transacciones. Pueden realizarse On-Line bajo una “Banca Segura” mediante tarjetas de crédito, transferencias bancarias, etc., incrementando así las ventas significativamente. El servicio al Cliente se hace más eficiente. Los costos operativos se reducen dado a la automatización y los controles operativos son optimizados. Las Bases de Datos de los clientes o usuarios son una valiosa herramienta demográfica y mercadológica para las decisiones logísticas de la empresa. Para que un Web site o Portal sea “dinámico” y efectivo necesita desarrollar una estrategia para que el “Trafico” ascienda en una grafica vertical llevando la entidad virtual a una posición preferencial en los ratings y los motores de búsqueda. Esta estrategia puede desarrollarse de diferentes maneras como: Anuncios pagados en los medios de comunicación, Alianzas con otros sitios Web de alto tráfico.
• Direct Mailings (Correos directos con ofertas o Info-Comerciales a los Suscriptores o clientes en la Base de Datos) 

MÉTODOS QUE SE RELACIONAN CON EL E-MARKETING 

• E-Government Es la aplicación de Tecnologías de la Información y comunicaciones a la administración pública. El e-Government implica ir un paso más allá, implica llegar a definir un nuevo modelo de administración pública dónde las estructuras relacionales y los flujos de información tienen que adecuarse para ser lo suficientemente flexibles y poder adaptarse a las necesidades que la ciudadanía va teniendo. 
• E-Commerce Hoy en día el E-Commerce se parte de una definición genérica como cualquier forma de transacción o intercambio de información comercial basada en la transmisión de datos sobre redes de comunicación como Internet. Es decir, se incluye tanto lo que son las compraventas en sí mismas como todas aquellas actividades previas a las mismas tales como el e-marketing, búsqueda de información, contratación previa etc. De hecho y hoy por hoy el mayor uso que se hace de Internet es publicitario, las empresas utilizan la Red principalmente para darse a conocer, y para ofrecer sus productos y servicios y atraer a nuevos clientes. Las empresas atraídas por la idea de que lo que se publica en la red va a poder ser captado desde cualquier parte del mundo han hecho que poco a poco el uso de la red se está extendiendo más allá de lo meramente publicitario.
• E-intellingence Las actuales organizaciones que se adaptan a la nueva economía incorporando canales de compras o ventas vía Internet, requieren dotarse de sistemas de e-intellingence que les permitan optimizar las grandes ventajas que aporta Internet. Un sistema de e-intellingence se construye a partir de las aplicaciones y sistemas existentes en la organización. En este sentido, las tecnologías tradicionales se han adaptado rápidamente para aportar soluciones que se ajustan en mayor medida al nuevo canal. El sistema de e-intellingence ofrece a los empleados la posibilidad de acceder a una información centralizada y fiable necesaria para dar un buen servicio a los clientes o proveedores de la organización. Permite la integración de información procedente de los canales tradicionales con los nuevos canales basados en Internet, posibilitando una vista completa de todas las operaciones e informaciones del negocio en torno a los clientes y proveedores y realizar análisis y tomar decisiones basados en un conocimiento completo de nuestra relación con ellos. Facilita a los clientes y proveedores información rápida y fiable sobre sus relaciones con la empresa, permitiendo una relación personalizada con los clientes a través de Internet, optimizando las ofertas al basarlas en los hábitos y preferencias de compra. Posibilita mecanismos de análisis y segmentación de clientes para la realización de campañas de e- marketing. Integra a las partes de negocio y a los proveedores en los procesos de negocio de la organización para facilitar los procesos de colaboración, el conocimiento mutuo y la optimización de la cadena de suministro de productos minimizando inventarios. 
• E-Marketing en las Micro y Pequeñas empresas La mayoría de las empresas mas pequeñas creen que para entrar a hacer negocios en Internet basta con diseñar una pagina Web, sin embargo esto no es cierto, como esta creencia existen muchas mas, esto se debe a que no conocen realmente el potencial que Internet representa, de las posibilidades que ofrece la red de redes de realizar negocios. Como se ha mencionado a lo largo de este trabajo, no es necesario tener una pagina de Internet propia para realizar actividades de marketing en línea, se pueden informar promociones, exponer comunicados, ofrecer el catalogo de productos y hasta vender productos sin necesidad de contar con un Web Site propio. El sitio Web es solo una herramienta del Internet que puede ser utilizado por los empresarios para su mix de e-marketing, ya al utilizarlo de manera adecuada combinada con las demás herramientas puede traer consigo varios tipos de ventajas, pero utilizado como una acción aislada es probable que no funcione de la manera que se espera. En la actualidad las micro y pequeñas empresas que utilizan el Internet son pocas, las que deciden utilizarlo lo hacen motivadas por la moda, mas que para hacer negocios, sin embargo se prevé que en los próximos años se comiencen a integrar al ciberespacio debido al gran crecimiento de usuarios mayormente de la población joven que no puede pasar una semana sin conectarse a la red. 
• Redes Sociales El uso de facebook, twitter y otras redes sociales han permitido a las empresas llegar de manera más directa a su mercado objetivo, la interacción basada en "escuchar al cuente" permite no solo conocer e identificar necesidades sino mantener un canal muy segmentado de acuerdo al perfil del consumidor.

Fuente: Universidad Veracruzana 

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¿COMO INCREMENTAR LAS VENTAS DE UN PRODUCTO?

Como Incrementar las Ventas de un producto

Acá te hacemos llegar una recomendaciones:

1. Mercadotecnia de Guerrilla

Hoy en día estamos viviendo en una sociedad donde los medios publicitarios nos estan abrumando de manera constante. Segun el New York Times, una persona promedio ve 5,000 anuncios de publicidad por día. Por eso debemos variar nuestra técnica para llamar la atención, no podemos hacer lo mismo que los demás. La solución sobre como incrementar las ventas es usar mercadotecnia de guerrilla. En ella, vamos a crear una forma novedosa y diferente de llamar la atención de prospectos, sin gastar mucho dinero.

2. Vender productos que complementen la venta

Otra forma de incrementar las ventas de un negocio es vender productos complementarios. Estos son productos que se complementan con nuestro el  producto inicial. Por ejemplo, si tenemos un taller automotriz, podemos también vender llantas de segunda mano, baterías  o piezas usadas, que el cliente puede estar interesado en adquirir algo mas. Vea su negocio desde la perspectiva de su cliente y piense: ¿Como Incrementar las Ventas de un producto?

3. Venda en paquetes

La clave del éxito de algunos negocios como McDonalds , no es tanto su producto, sino la forma en que lo empaquetaron. En vez de vender una hamburguesa, y aparte papas, y aparte refresco, simplemente lo juntaron todo y le llamaron el paquete Big Mac. Para aquellos nacidos después de 1995 esto puede sonar extraño, pero en décadas anteriores todo se vendía por separado. Hoy podemos crear paquetes de prácticamente cualquier cosa, desde servicios 

4. Aumenta la lealtad de tus clientes actuales

Los estudios señalan que cuesta 5 veces más atraer nuevos clientes que mantener los actuales. Sobre como incrementar las ventas, la forma de mantenerlos y crear una relación donde sigan comprando periódicamente  es desarrollando la lealtad. Hay muchas formas de hacerlo, pero la mejor  es ofrecer un buen servicio al cliente, que incluya sonreír  platicar con ellos, responder a cualquier duda, y tomarse un tiempo en conocerlos.

5. Busca capacitarte y aprender mas sobre ventas

Hay dos tipos de cursos que ofrecen para aprender a vender: uno es el te enseña las estrategias y  otro es el táctico. El estratégico se refiere a aprender formas o “estrategias” de vender más, siendo tu el empresario.  El otro tipo de cursos es el táctico, donde se entrena a los vendedores a cómo vender en la práctica. 

Si deseas saber mas puedes ver aquí http://tecnicasdeventasdeservicios.blogspot.com/

Identificar cuando cerrar una venta

A veces tienes ya casi cerrada una venta, pero por alguna razón que no logramos describir que sigues hablando y hablando y en lugar de mejorar tu cierre, lo haces cada vez mas difícil.

Compartimos contigo este vídeo como ejemplo para que puedas identificar cuando cerrar una venta:

Encuentras mas técnicas para mejorar los cierres de ventas en http://tecnicasdeventasdeservicios.blogspot.com/

Servicio al cliente - Una correcta atención y trato es el inicio de una relación con su empresa

Servicio al cliente - Una correcta atención y trato es el inicio de una relación con su empresa


Recuerde siempre:
- Darle la bienvenida
- Llamarlo por su nombre 
- Atender sus necesidades
- Darle las gracias
- Invitarlo a que vuelva

Encuentre mas información de tecnicas de ventas, cierres y negociación en http://tecnicasdeventasdeservicios.blogspot.com/

El descuento no es siempre una buena estrategia de ventas

El descuento no es siempre una buena estrategia de ventas. Es un movimiento impulsivo hecho por vendedores desesperados. Una vez que un descuento se ofrece a un cliente, llega a ser más y más fácil ofrecerlo otro. Antes de que se den cuenta, el descuento se está ofreciendo a todos y las ventas caen a un margen muy reducido o inexistente.

El primer paso necesario a corregir en el vendedor es ayudarles a creer en su capacidad de cerrar la venta, sin acudir necesariamente al descuento. Los vendedores competentes saben porqué el cliente quiere comprar y saben capitalizar bien sus necesidades.

Cuando los profesionales de las ventas comienzan a sentir la necesidad de ofrecer un descuento es generalmente porque ellos no creen haber sabido exponer una razón sólida por la que el cliente debe comprarles. No han podido hacer las preguntas correctas y no han sabido utilizar la habilidad crítica del seguimiento.

Cuando un vendedor pierde el control, acaba ofreciendo lo que no necesita el cliente realmente. Necesitan hacer las preguntas correctas y después escuchar las respuestas. Entonces podrán capitalizar la información que le proporcionan.

Entonces el énfasis debe ser puesto en evidenciar las posibilidades del producto ofrecido para alcanzar lo que el cliente necesita y deben estar listos para las objeciones sin ser desarmados por ellas.

Si logran centrar al cliente en que el producto es realmente lo que responde a su necesidad, estará menos centrado en un la obtención de un precio más bajo.

Finalmente, si no hay posibilidad alguna de acuerdo, los vendedores deben tener presente que deben estar dispuestos a negarse a afrontar un pedido y pensar que habrá otras oportunidades fuera de allí. Con esto también demuestra su resolución para seguir en su línea y mantener el valor de lo que está vendiendo.

Saber hacer esto no es fácil, pero es factible, y, de hecho, en ocasiones, es esencial.

Cuando los profesionales de las ventas creen en su producto o servicio con total convicción, ofrecer un descuento a la desesperada, lo verán innecesario.

Mantener la integridad siempre es, a la larga, una estrategia que gana.

Autor: Alberto Agudelo

Encuentra otros artículos de Técnicas de Ventas en http://tecnicasdeventasdeservicios.blogspot.com/

¿EN QUE CONSISTE AIDA?

Acá desarrollaremos cuatro técnicas de venta  bajo el enfoque AIDA:

1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente. Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una barrera llamada "indiferencia".

Para ello, aquí  algunas técnicas básicas:

Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, o diferentes habilidades, que desarrollen su  interés en un tema particular. Por ejemplo: 

En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Montes, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."

Dar las gracias: La gran mayoría de seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y espontáneo de alguien.

Por ejemplo: 

En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Montes, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."

Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de preguntas o artificios 

Por ejemplo: 

¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,

¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?

¿Se sentiría más seguro si pudiera evitar los robos a domicilio implementando un sencillo sistema de seguridad?

Presentar hechos las personas necesitan que les demuestres las ventajas de tu información : Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo: 

Sr. Montes , vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."

Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna!

Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": A todas las personas les gusta recibir ayuda, Por ejemplo: 

"Sr. Montes, le escribo este correo electrónico para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..." 

Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo: 

Sr. Montes, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...

En una página web, se puede incluir el siguiente párrafo: ¡Por fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones de venta exitosas han sido editadas en español, y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por esta semana)...

2.- Producir y Retener el INTERÉS del Cliente

Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador, se necesita crear un interés hacia lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:

Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:

Orientar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas ; de tal forma, que llegue por sí mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene un problema.

Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60% de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"... 

Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.

Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo: 

En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Montes, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".

En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."

3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que esta vendiendo

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar a su cliente a que entienda que el producto o servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:

Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).

Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.

Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.

4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta

Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El pedido o la orden de compra".

Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:

El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto o servicio.

El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.

Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:

Evitar una atmósfera de presión: Es decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando al cliente. 

Establecer razones para comprar: Pero, basados en hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos, o solucionan problemas.

Podrás encontrar mas información en http://tecnicasdeventasdeservicios.blogspot.com/