Cierre de ventas
Sesion 05 TVN from Rafael Trucios
¿Qué es cerrar una venta?
¿Qué es cerrar una venta?
Es el momento en que logramos que un prospecto a cliente potencial se convierta en tal comprando nuestro producto o servicio.
Algunos puntos importantes para el cierre de ventas:
El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidartodos los esfuerzos previos del proceso de venta.
Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestraempresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión.
Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades delcliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.
Ejemplos de cierres de ventas:
Cierre Estándar:
Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que...
Cierre por Poder de Sugestión:
Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía, señor cliente, recuerde que usted quería la mejor inversión para su compañía...
Cierre de Ángulo Águdo
Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi jefe y logro un descuento que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto?
Cierre de elección Alternativa
Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?... ¿quiere usar su propio financiamiento o prefiere el nuestro?
Cierre por Negativo
Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de pagarlo, prefiero mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan caro...
Cierre de Unidad Múltiple
Señor cliente, el precio de este paquete es X dólares ¿por qué no lo prueba?, Mire, hable con mi supervisor y podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo comente con nadie
Cierre de Caja de Seguridad
Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted esta cotización y ni Dios quiera el día de mañana necesite comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión...
El cierre es la parte más importante de una gestión de venta, pues debemos consolidartodos los esfuerzos previos del proceso de venta.
Luego de cerrar debemos procurar que nuestro cliente se mantenga fiel a nuestraempresa. Eso hará mucho más rentable nuestra gestión.
Hacer un cierre exitoso nos asegura el haber entendido bien las necesidades delcliente y haber adecuado nuestra oferta a esas necesidades.
Ejemplos de cierres de ventas:
Cierre Estándar:
Señor cliente, seamos realistas, esa excusa no es real, la verdad es que...
Cierre por Poder de Sugestión:
Con mi producto usted tendrá la mejor inversión para su compañía, señor cliente, recuerde que usted quería la mejor inversión para su compañía...
Cierre de Ángulo Águdo
Entiendo que usted encuentra el precio del producto un poco alto, si hablo con mi jefe y logro un descuento que usted considere conveniente, ¿probaría mi producto?
Cierre de elección Alternativa
Señor cliente, ¿cuántas unidades del producto quiere, 5 o 6?... ¿quiere usar su propio financiamiento o prefiere el nuestro?
Cierre por Negativo
Señor cliente, no sé si ofrecerle mi producto, quizá usted no esté condiciones de pagarlo, prefiero mostrarle un producto más barato, usted no creo que necesite uno tan caro...
Cierre de Unidad Múltiple
Señor cliente, el precio de este paquete es X dólares ¿por qué no lo prueba?, Mire, hable con mi supervisor y podríamos dejar que compre sólo una unidad siempre que no lo comente con nadie
Cierre de Caja de Seguridad
Ya está señor cliente, no firme, pero guarde usted esta cotización y ni Dios quiera el día de mañana necesite comprarlo, se acordará de que dejó pasar esta inversión...
Otros
tipos de cierres
CIERRE
POR CONVICCIÓN:
Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un
estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento
de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si
lo quiere.....
Sacar 3
o 4 ventajas de las más importantes de tu presentación y agregar
cierres por conclusión.
Decirle
al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro
trabajo que descuidamos lo más importante: nuestros...
Colaboradores, familia,...." ¿verdad?-
DOBLE
OPCIÓN:
Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a un proceso de
eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros
tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo
contrario
El
cliente dice:
|
El
vendedor responde:
|
Venga
la próxima semana.
|
El
lunes o el martes.
|
El
lunes.
|
En
la mañana o en la tarde.
|
En
la mañana.
|
A
las 8 o las 9 horas,
|
"Recuerda
que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello
somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y
hacerlo creer que él tomó la decisión.
CIERRE
PREGUNTA.-
Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un
estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿No es cierto? ¿Sí o
no? ¿Verdad que sí? ¿No lo cree? ¿Sí o sí?
De
hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.
Al
preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la
cabeza.
La
segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de
tontito ansiando respuesta ¿Verdad?.... si habló una vez, va volver
a hablar.
CIERRE
PREGUNTA INVERTIDO.
Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.
CIERRE
ASTUTO.-
Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería.
Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. ¿Lo
quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis
paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te
sigue.
Le
gustaría de color azul...
Si me
detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le
pregunto estos detalles que son importantes en la papelería para que
no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el
cierre.
CIERRE
TORERO.-
Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos
a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del
prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y
ya darlo por hecho
CIERRE
DESPISTADO.-
me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya
me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad...
el cliente responde, ya compró
CIERRE
POR EMPEÑO.-
Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene
la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que...
Lo compraría ahora mismo...
CIERRE
POR PROCESO DE DESCARTE.
- Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has
agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las
cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y
Hay algo
de malo en mi producto (hago una pausa)
Entonces
es la reputación de mi empresa
Es la
calidad
Entonces
fui yo... No no
Entonces
es la inversión total...
Entonces
tengo el porqué exacto de su negativa
CIERRE
PING PONG.-
Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta
adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.
La
teoría del silencio en el cierre: Al
hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde
CIERRE
BENJAMÍN FRANKLIN
Este
cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo
1.- Me
levanto
Cuando
piensa... que paso? no va a rebatirme
Regreso
y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión
verdad?
2.- Con
todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije
Me
siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle
Listo 10
3.-
Estas son las 10 razones porque si debería comprarme
4.- Y
las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del
silencio)
Espero
para saber cuál es la razón real por la que no me quiere comprar si
son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta
autentica y la venta ya es mía.
Fuente: MailxMail
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