Sesión 04 - Manejo de objeciones - Diplomado en Agente Inmobiliario - Técnicas de ventas y negociación
En una negociación no debe haber ganador ni perdedor
Negociar no es imponer tus ideas
Ceder no es perder
Sesion 04 TVN from Rafael Trucios
D.G. Pruitt:
“La negociación es una de las formas de toma de decisiones en la que dos o más participantes dialogan entre sí en un esfuerzo por resolver sus diferencias de intereses”
H. Touzard: “La negociación es un procedimiento de discusión que se establecen entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos”
C. Le Bail: “Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada.”
D.A. Lax y J.K. Sebenius: “Es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de como lo harían de no ser así.”
Se considera que la clave del éxito de una negociación es la preparación. Esta es la primera etapa del proceso. Lo sigue la discusión o desarrollo, el cierre, los acuerdos, los resultados y el seguimiento.
La preparación
No hay que ir a una
negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los
siguientes aspectos.
- Los aspectos técnicos Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propios objetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
- El aspecto mental Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.
La discusión o desarrollo
Esta es la parte
central de la negociación. Se trata de un diálogo por turno, en
forma oral (excepto los resultados que se consignan por escrito), en
el cual ambas partes tratan de llevar adelante sus propias
estrategias.
Además de utilizar
la propia argumentación, hay que escuchar atentamente para conocer
la información de la otra parte, sea verbal o no verbal. En esta
última hay manifestaciones emblemáticas (como los movimientos de
las manos, la frente o las cejas), otros son reguladores (como
movimientos de cabeza o del cuerpo), o expresiones emocionales
(faciales, principalmente).
También es la
etapa en que se utilizan tácticas
de negociación. Algunas son muy conocidas y de fácil deducción a
partir de su nombre: el bueno y el malo, la mala fama, el caos, si
pero, no negociable, la consulta previa, viudas y huérfanos, el
disco rayado, entre otros.
El cierre
Corresponde a la
parte final de la etapa de discusión. Es una decisión difícil,
pues nunca se sabrá si de continuar ésta se pudieran obtener más
ventajas.
El cierre se ofrece
en la medida que nos acerquemos al límite de la negociación, LN.
Advertir sobre el cierre, es también dar a la otra parte la
información de que hemos llegado o estamos llegando a tal límite.
Hay que cerrar en
una etapa de beneficio de la negociación, y expresar esta decisión
de modo que no se entienda como una
agresión
a la
otra parte. Por eso, el anuncio del cierre debe tener dos
características: ser
creíble
(o
firme) y ser
aceptable
por
ambas partes.
Los acuerdos
Esta etapa comienza
con un resumen de los logros de la negociación. Con la relación de
los asuntos tratados y los preacuerdos, con señalamiento de
variables claramente entendibles y mejor, si cuantificadas. Es
también el momento de reafirmar el deseo de efectuar el cierre de la
negociación.
Su lectura podría
reabrir el debate en algunos puntos, pero es mejor hacerlo pues esto
revela que hay puntos que no han sido suficientemente debatidos.
También hay que considerar en la parte última de los acuerdos, los
mecanismos de su seguimiento. Finalmente los acuerdos son firmados.
Sobre los resultados
No toda negociación
conduce a resultados felices, aunque éste sea el propósito inicial
de ambas partes. Los resultados pueden ser de rompimiento,
postergación o compromisos.
- De rompimientoOcurre por pérdida de confianza entre las partes. Puede ser simple o de distanciamiento. O destructiva, conducente a un proceso judicial.
- De postergación La discusión se interrumpe, sin romperla. Se continúa estudiando por ambas partes considerándose un posterior reinicio de la negociación.
- De compromiso Adquieren diferentes niveles. Los más simples, podrían conducir a nuevos conflictos. Hay también compromisos duraderos. Los mejores, sin embargo, corresponden al interés de seguir trabajando juntos.
El seguimiento
Con los acuerdos se
cierra la parte de la discusión, y comienza la puesta en práctica
de los mismos. Ellos conducen a nuevas relaciones entre las partes,
cuya permanencia requiere el seguimiento de los compromisos
adquiridos.
Un mal seguimiento
puede conducir a nuevos conflictos y al rompimiento de la nueva
relación, así como a negociaciones más complejas.
Definiciones de negociación
H. Touzard: “La negociación es un procedimiento de discusión que se establecen entre las partes adversas por medio de representantes oficiales y cuyo objetivo es el de llegar a un acuerdo aceptable para todos”
C. Le Bail: “Negociar es superar intereses contradictorios mediante una acción concertada.”
D.A. Lax y J.K. Sebenius: “Es un proceso de interacción potencialmente oportunista mediante el cual dos o más partes, con algún conflicto manifiesto, tratan de actuar mejor mediante una acción conjunta de como lo harían de no ser así.”
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